伴隨著行業(yè)發(fā)展的加快，為了進一步拓展業(yè)務(wù)，實現(xiàn)規(guī)模化的擴張，2022年，一些頭部企業(yè)開始大力開展渠道建設(shè)，希望借助渠道力量，實現(xiàn)快速的業(yè)務(wù)擴張。
極智嘉在2020年的合作伙伴大會上，極智嘉首次公布了其全新的渠道合作政策，將渠道建設(shè)作為公司的重點。此后至今，極智嘉在渠道建設(shè)方面不斷深入。
極智嘉體系化渠道生態(tài)
2022年，極智嘉(Geek+)發(fā)布渠道合作伙伴招募計劃，主要針對零售、醫(yī)藥流通、3PL、新能源、汽車等行業(yè)，廣邀合作伙伴攜手開拓紅利市場，并從技術(shù)支持、營銷策略自持、能力建設(shè)支持等方面提供全面支持。以系列軟硬件產(chǎn)品為基石，針對商務(wù)型合作伙伴，極智嘉賦能其銷售能力升級；針對技術(shù)型合作伙伴，深化其專業(yè)能力建設(shè)；同時，極智嘉結(jié)合渠道合作伙伴發(fā)展需求，極智嘉可提供全生命周期的市場策略建議，并基于市場需求與方案迭代持續(xù)調(diào)整優(yōu)化，確保前端商務(wù)走向與公司戰(zhàn)略目標(biāo)的一致性，助力渠道合作伙伴持續(xù)挖掘新商機、拓展更廣闊市場。截至目前，極智嘉全球項目合作渠道合作伙伴已近170家，海外集成商伙伴超50家，合作伙伴覆蓋近20個行業(yè)，同時，極智嘉還與英特爾、微軟、博世力士樂等全球各領(lǐng)域的頂尖技術(shù)企業(yè)建立了深度的戰(zhàn)略合作關(guān)系，共同致力于機器人技術(shù)的聯(lián)合研發(fā)和創(chuàng)新應(yīng)用。
2022年1月，海柔創(chuàng)新正式啟動了渠道合作伙伴計劃，希望通過培訓(xùn)賦能和認(rèn)證考核，全方位提升渠道伙伴業(yè)務(wù)能力，實現(xiàn)渠道業(yè)務(wù)規(guī)模化增長，形成海柔開放合作，共贏共生的生態(tài)體系。海柔一改以往直銷為主的模式，轉(zhuǎn)型為以渠道銷售為主。在自身產(chǎn)品及解決方案優(yōu)勢基礎(chǔ)上，海柔希望通過賦能渠道商，來打造新的增長引擎。2022年，海柔創(chuàng)新營業(yè)收入是2021年的4.5倍，落地項目增至500+，營業(yè)收入為2021年的4.5倍，覆蓋國家和地區(qū)30+，其中，生態(tài)合作伙伴已成為銷售架構(gòu)中的重要一環(huán)。為了更好的配合渠道銷售計劃，2023年，海柔創(chuàng)新對渠道業(yè)務(wù)進行了調(diào)整，將渠道銷售團隊由銷售組織全面轉(zhuǎn)型為服務(wù)于合作伙伴的平臺型組織，其工作重心也由銷售全面轉(zhuǎn)型為促成合作。同時，海柔創(chuàng)新的所有生態(tài)合作計劃、政策都圍繞著如何實現(xiàn)合作伙伴高質(zhì)量合作展開。海柔創(chuàng)新希望未來1-2年通過一系列深度調(diào)整，使渠道銷售模式成為海柔創(chuàng)新的主力銷售模式。
2021年，海康機器人發(fā)布生態(tài)合作伙伴計劃，面向全國招募優(yōu)質(zhì)合作伙伴，持續(xù)賦能客戶，共同打造以VM為核心的機器視覺應(yīng)用生態(tài)；在業(yè)務(wù)布局方面，海康機器人通過本地化團隊的建立，聯(lián)合當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)合作伙伴，已在歐洲零售、鞋服等重點行業(yè)實現(xiàn)項目落地；南下西洋，實現(xiàn)東南亞市場全覆蓋，在馬來西亞、泰國、新加坡、越南、印尼等重點市場組建本地化團隊。2022年，海康機器人的移動機器人銷售額超20億，其智慧內(nèi)物流解決方案已為3C、汽車制造、電子半導(dǎo)體、第三方物流、食品飲料、光伏、等行業(yè)打造了眾多案例，客戶數(shù)量已超1800家，AMR產(chǎn)品全球累計出貨量超35000臺。
2022年，快倉提出兩個“雙輪驅(qū)動”：流通和制造，國內(nèi)和海外，在場景應(yīng)用和市場拓展方面同時按下加速鍵。2020年，快倉與凱傲達(dá)成戰(zhàn)略合作，進一步拓寬了銷售渠道，旗下產(chǎn)品通過凱傲旗下品牌林德物料搬運、施蒂爾和德馬泰克的全球銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)進行分銷；此后，在不斷拓展渠道的同時，快倉開始打造平臺化的交付工具以更好的相應(yīng)交付，賦能合作伙伴，基于快倉的“三方交付”平臺，其合作伙伴可以使用快倉的產(chǎn)品來進行方案的配置。“三方交付”平臺可以幫助快倉更高效地開拓細(xì)分市場以及打磨產(chǎn)品的通用性和可靠性，如果某合作伙伴只需要少量移動機器人，在對業(yè)務(wù)和移動機器人比較了解的情況下，該合作伙伴可以購買快倉的產(chǎn)品并自行完成實施和交付。此外，通過“三方交付”平臺，快倉可以和海外市場本土集成商各司其職，這種模式幫助快倉成功降低海外項目的交付成本。為了讓“三方交付”平臺發(fā)揮出更大的能效。2022年，快倉還成立了培訓(xùn)學(xué)院，將對合作伙伴進行體系化賦能培訓(xùn)。得益于渠道建設(shè)的有利推動，截至2022年底，快倉移動機器人全球累計銷量超過2.2萬臺，已累計服務(wù)700多家企業(yè)，覆蓋20多個國家、50多個行業(yè)。
2022年7月，優(yōu)艾智合發(fā)布面向海外的“被集成”戰(zhàn)略，即AMR產(chǎn)品作為終端解決方案的一環(huán)，合作伙伴可以直接使用優(yōu)艾智合的技術(shù)二次集成并呈現(xiàn)給終端客戶，從而快速投入不同場景以搶占市場。此外，跟隨已有客戶的擴產(chǎn)計劃布局出海的同時，優(yōu)艾智合積極建設(shè)完善的海外渠道網(wǎng)絡(luò)，不同于國內(nèi)經(jīng)銷商和終端客戶雙線并行的戰(zhàn)略，優(yōu)艾智合的海外渠道以代理商為主，優(yōu)艾智合通過挑選優(yōu)質(zhì)的代理商，從渠道端切入加深客戶對產(chǎn)品的理解，構(gòu)建友好完善的服務(wù)支撐，形成以客戶為中心、以本地合作伙伴為支點的海外業(yè)務(wù)布局。依托國內(nèi)深厚的技術(shù)優(yōu)勢及場景經(jīng)驗，優(yōu)艾智合在日韓、馬來西亞、新加坡、德國等地的半導(dǎo)體及電子制造領(lǐng)域保持著市場領(lǐng)先格局。目前，優(yōu)艾智合已簽約60+海外渠道商，業(yè)務(wù)覆蓋國內(nèi)30+省（自治區(qū)、直轄市）及海外30+國家，服務(wù)300+國內(nèi)外知名合作伙伴，項目保障100%交付。
2022年，勱微機器人“渠道合作伙伴計劃”啟動，與“渠道合作伙伴計劃”同時發(fā)布的，還有勱微首款針對簡單平面搬運場景——輕量級開箱即用版新形態(tài)無人叉車「勱小微X1」。勱微機器人希望通過“渠道合作伙伴計劃”，打造“1個標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品+N個智能場景+全渠道售后服務(wù)體系”，實現(xiàn)產(chǎn)品高價值閉環(huán)。勱微機器人可以為獨家代理商提供定期業(yè)務(wù)培訓(xùn)、優(yōu)惠價格體系、相關(guān)資源賦能和展會展覽支持等加速拓寬渠道，2022年，勱微簽約渠道代理商突破100家。截止目前，勱微機器人已累計服務(wù)數(shù)百家大型企業(yè)客戶，覆蓋食品、醫(yī)藥、新能源、汽車等二十多個行業(yè)場景，其中，世界500強、行業(yè)龍頭、隱形冠軍等標(biāo)桿企業(yè)占比30%，跨行業(yè)斬獲眾多標(biāo)桿客戶，燈塔效應(yīng)和復(fù)利效應(yīng)明顯。
牧星作為中國最早開拓海外市場的自主移動機器人（AMR）企業(yè)之一，其海外渠道建設(shè)一直在穩(wěn)步推進中。2022年，為全面推進全球化布局和本地化下沉并進戰(zhàn)略，牧星宣布成立歐洲總部，未來，牧星將依托歐洲總部為該地區(qū)的合作伙伴和客戶提供更為專業(yè)的物流機器人軟硬件產(chǎn)品和AMR智能倉儲方解決方案，全面優(yōu)化在歐洲市場的響應(yīng)速度、本地化程度、服務(wù)質(zhì)量和交付能力。同時，牧星歐洲還將與蘇州、南京、南通、韓國、澳大利亞，美國六大能力中心形成網(wǎng)格化研發(fā)矩陣，進一步完善牧星的全球服務(wù)能力，通過模塊化、平臺化、完全開放兼容的軟硬件產(chǎn)品，賦能世界各地的合作伙伴和終端客戶，落實牧星在行業(yè)內(nèi)率先提出的開放、合作、共贏的商業(yè)模式，2023年初，牧星與TISS達(dá)成全球戰(zhàn)略合作，致力于開拓日本市場，同步進軍全球市場；旗下智能倉儲事業(yè)部與Reinvent就東南亞市場達(dá)成獨家合作協(xié)議。Reinvent以新加坡、馬來西亞、菲律賓和印度尼西亞為目標(biāo)市場，全面開拓牧星相關(guān)業(yè)務(wù)，聯(lián)合提升雙方在東南亞市場的市場占有率。
鐳神智能
近期，鐳神智能舉行3D SLAM無人叉車招商代理大會，會上，鐳神展示了其系列3D SLAM無人叉車。3D SLAM無人叉車是鐳神智能技術(shù)團隊積累8年多時間打造出來的，配置了多款自主研發(fā)的激光雷達(dá)等傳感器套件與3D SLAM自然導(dǎo)航定位技術(shù)及三維立體防護方案，具有定位精準(zhǔn)度高、部署簡單、投入少、適用范圍廣、安全性能高等優(yōu)勢。通過最大優(yōu)惠力度的價格支持，極具保障性的售后服務(wù)，會議現(xiàn)場，鐳神智能與十多家代理商客戶達(dá)成了合作。
海豚之星
2022年8月，海豚之星舉辦“渠道生態(tài)合作伙伴見面交流大會”，與會者有智能集成、自動化設(shè)備、倉儲叉車、物流倉儲設(shè)備等各個行業(yè)的渠道商，海豚之星表示，未來將堅定不移的推進渠道合作模式，通過針對渠道拓展量身定制的單機版產(chǎn)品、量身定制合作模式、市場推廣、資源共享等方式，與廣大渠道商共建共享移動機器人的市場紅利。
除以上企業(yè)外，包括未來機器人、迦智科技、國自機器人等企業(yè)當(dāng)前都正在加快國內(nèi)外渠道建設(shè)。優(yōu)質(zhì)的渠道資源可為進入新行業(yè)、新客戶背書，提高市場開拓速度，加快交貨周期，覆蓋中長尾客戶。面對當(dāng)前行業(yè)不確定性因素的增加，加強渠道建設(shè)，打造更加開放、合作的生態(tài)，是AGV/AMR企業(yè)實現(xiàn)規(guī)模化擴張的必經(jīng)之路。
而在賦能渠道合作伙伴的過程中，標(biāo)準(zhǔn)化與非標(biāo)的平衡是未來企業(yè)能否進一步加快渠道建設(shè)的關(guān)鍵。一些代理商并不具備復(fù)雜項目交付的能力，越標(biāo)準(zhǔn)易用的產(chǎn)品就意味著其業(yè)務(wù)的推進會越簡單，例如勱微推出的標(biāo)準(zhǔn)化無人叉車，開箱即用，這類型的產(chǎn)品極大降低了對代理商的門檻限制。但移動機器人目前的非標(biāo)屬性仍舊很強，某類產(chǎn)品可能可以做到相對標(biāo)準(zhǔn)化，大部分項目需求其實都是非標(biāo)的，因此，如何去提升渠道商對產(chǎn)品的認(rèn)知以及交付項目能力是當(dāng)前所有企業(yè)都在思考的重點。
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