當(dāng)前的斯坦德正處于這樣的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。
是堅(jiān)持，還是換一條路？
斯坦德銷售總監(jiān)梁成剛
不斷踩坑，不斷修正，找準(zhǔn)合適的方向其實(shí)很難，但更難的是實(shí)施。
斯坦德在3C行業(yè)的路其實(shí)一開始也并不順暢，AGV在3C行業(yè)的應(yīng)用才剛剛開始，不論是應(yīng)用端還是設(shè)備廠商，其實(shí)都沒有太多的經(jīng)驗(yàn)，大家都處在一個(gè)相互摸索的階段，客戶不斷的提新需求，AGV企業(yè)要不斷地去解決，在各個(gè)方面都做到滿意之后終端客戶才會(huì)買單。
斯坦德為此也制定了針對(duì)3C行業(yè)的“大客戶戰(zhàn)略”，即為行業(yè)頭部企業(yè)打造標(biāo)桿范例，在驗(yàn)證自身產(chǎn)品的過程中逐步消除企業(yè)的顧慮。
“前兩年大家對(duì)于激光SLAM的應(yīng)用其實(shí)也是一個(gè)觀望的狀態(tài)，但隨著我們的產(chǎn)品在實(shí)際應(yīng)用環(huán)境中的不斷打磨，客戶的認(rèn)可度也在逐漸提高。”梁成剛表示，這也是斯坦德今年業(yè)務(wù)量有比較大變化的原因，前兩年更多的是在驗(yàn)證產(chǎn)品。
前期在產(chǎn)品應(yīng)用方面的積累也使得斯坦德的業(yè)務(wù)開始進(jìn)入一個(gè)高速增長(zhǎng)時(shí)期，“我們今年銷售額是去年的4-5倍，從去年開始到現(xiàn)在，我們已經(jīng)累計(jì)做了差不多一百個(gè)項(xiàng)目。”
事實(shí)上，斯坦德在驗(yàn)證產(chǎn)品的過程中，也是在培育市場(chǎng)，但伴隨著激光SLAM技術(shù)逐步得到認(rèn)可，這個(gè)賽道的玩家也在不斷增多。但在梁成剛看來，這是行業(yè)發(fā)展的必然，在激光SLAM領(lǐng)域，斯坦德目前還是有很大的優(yōu)勢(shì)。“我們的優(yōu)勢(shì)主要是在行業(yè)里面浸淫比較久，為什么之前我要強(qiáng)調(diào)說斯坦德到現(xiàn)在為止已經(jīng)做了接近100個(gè)項(xiàng)目，這就涉及到對(duì)環(huán)境的適應(yīng)性問題，因?yàn)槊總€(gè)客戶每種行業(yè)應(yīng)用環(huán)境可能都不一樣，但是通過這些項(xiàng)目的積累你可以把所有的環(huán)境跟應(yīng)用方式抽象成一種你自身的技術(shù)體系，這個(gè)是別人很難趕得上的。”
梁成剛坦言，其實(shí)從技術(shù)本身來講，大家有可能程度都差不多。但是要真正落地應(yīng)用的時(shí)候差別就很大了。“我們從2015年到2017年花了很長(zhǎng)的時(shí)間去摸索，一開始也會(huì)將設(shè)備賣給傳統(tǒng)的AGV廠家，但這樣其實(shí)會(huì)把我們跟用戶的實(shí)際需求隔離開來，我們并不了解真實(shí)的環(huán)境是怎么樣的，而我們自己做項(xiàng)目，就能夠真正了解場(chǎng)景的變化、對(duì)設(shè)備的實(shí)際需求，這個(gè)是非常關(guān)鍵的，技術(shù)要為場(chǎng)景服務(wù)，工業(yè)市場(chǎng)里面最主要拼的還是對(duì)行業(yè)的理解深度，這個(gè)是最核心的。”
深耕行業(yè)高質(zhì)量客戶，積極拓展海外市場(chǎng)
對(duì)產(chǎn)品及行業(yè)的專注為斯坦德贏得了市場(chǎng)，但未來，伴隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，AGV導(dǎo)航又會(huì)朝著一個(gè)怎么樣的趨勢(shì)去發(fā)展？斯坦德對(duì)于未來又是如何規(guī)劃的？
“對(duì)于我們來說，當(dāng)前最主要的還是專注于激光SLAM”，梁成剛表示“未來可能不一定是激光SLAM，但一定會(huì)堅(jiān)持SLAM這個(gè)技術(shù)路線，當(dāng)前來說激光SLAM是經(jīng)過實(shí)際驗(yàn)證比較成熟的導(dǎo)航技術(shù)，V-SLAM還并不成熟。”
當(dāng)然，任何一種技術(shù)都不能保證可以解決所有問題，就像機(jī)器人一直在朝著類人的方向發(fā)展，但事實(shí)上，就算是人本身也不能做到樣樣完美，任何技術(shù)都會(huì)有一個(gè)度。梁成剛也表示“其實(shí)當(dāng)前業(yè)內(nèi)已經(jīng)形成了一個(gè)普遍的共識(shí)，融合導(dǎo)航會(huì)是未來的主要方向，我們現(xiàn)在也有做這方面的設(shè)計(jì)，以激光SLAM為主，還融合了一些其他的導(dǎo)航方式。”
除了技術(shù)方面的不斷投入之外，市場(chǎng)方面，也正在規(guī)劃走向海外，“我們明年開始應(yīng)該會(huì)逐漸往海外市場(chǎng)拓展，包括歐洲、北美和亞洲等。就在上個(gè)周，我們剛剛完成海外首個(gè)實(shí)際項(xiàng)目交付落地，海外布局在加速進(jìn)行。因?yàn)榻衲陣?guó)內(nèi)整個(gè)行業(yè)大環(huán)境其實(shí)并不好，而我們?cè)谛袠I(yè)方面理解比較透徹的，當(dāng)然現(xiàn)在也開始做一些其他行業(yè)，比如汽配、新能源等，但也并不多，所以要把路拓得更寬。”
據(jù)悉斯坦德已經(jīng)啟動(dòng)新的一輪融資，或許當(dāng)前正處于量變到質(zhì)變的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，但這并不是終點(diǎn)。
