文/新戰略機器人全媒體 彭晴
近年來，激光叉車AGV市場使用率正在逐步提高，據中國移動機器人（AGV）產業聯盟數據、新戰略機器人產業研究所統計，2018年中國市場激光叉車AGV出貨量達到1500臺，銷售規模超過9億人民幣，已連續兩年出現45%以上的增長。
市場需求的增長也催生了一波優質企業，作為一家專注于激光叉車式AGV的企業，蘇州羅伯特木牛流馬物流技術有限公司不僅在技術上獨樹一幟，項目經驗也十分豐富，成立三年來，已在全國20個省超40個城市，成功交付了包括汽車零部件、醫藥食品、電子電力、機械制造、煙草物流、化纖紡織、家具制造等行業的近80多個項目。
深入行業 理解客戶
能夠獲得眾多行業客戶的青睞，在于“木牛流馬”對于行業的耕耘，“木牛流馬”總經理王平表示“我們會根據每一個行業的應用場景來構建產品的“標準化”和“定制化”屬性。”在王平看來，工業領域，其實每家客戶的實際需求都有不同，而對于AGV廠商來說，最核心的，是要去理解客戶的應用場景。
對行業的深耕也使得“木牛流馬”在過去的三年時間內積累了一批優質客戶，形成了自己的優勢行業，“其實我們從來沒有說把自己業務限定在某個行業，但是在過去三年中也確實形成了一些自己的特色，比如說我們在醫藥、家具、化纖等行業目前都占有比較大的影響力。”王平表示。
目前，“木牛流馬”的業務主要集中在工業領域，將來可能還會涉及到物流領域，在王平看來，客戶在選擇工業產品時最關注的是穩定安全和高性價比，“效率其實是最基礎的東西，如果你的產品連效率都不能滿足，那為什么要選擇你，而效率之外，穩定安全和性價比是最核心的。”
因此，“木牛流馬”也努力在“穩定安全”和“高性價比”上為客戶創造價值。當前來說，激光反射板叉車式AGV在工業領域應用最為成熟穩定，“木牛流馬”正專注于工業場景中托盤的無人搬運，為中國客戶提供最佳性價比的激光導航AGV產品。但是“木牛流馬”的核心競爭力是“導航控制軟件”和“交通管理軟件”以及“產品在各種場景中的應用能力。” “木牛流馬”未來將是一家軟件公司。
專注工業 做好自己
2018年， “木牛流馬”就成為業內第一家同時獲得“CE”和“CR”雙認證的叉車式AGV公司，2019年“木牛流馬”即將獲得加拿大CSA認證。這也標志著其產品滿足了歐美相關法規、技術要求，獲得了進入歐美市場的通行證。而截止到當前，“木牛流馬”的海外業務已經占總體業務量的15%。“我們在越南、泰國、馬來西亞、新加坡、香港、臺灣、加拿大、德國等國家和地區都有項目，長期來說，我們想把海外業務占比做到30%。”
事實上，近兩年來，國內AGV企業走向海外的不在少數，王平認為，其實不管是國內市場還是國外市場，把每個項目做好才是關鍵，“如果公司想要長期發展，要耕耘，而不是做一單是一單。”
當前，“木牛流馬”所在的激光叉車AGV市場進入者正在不斷增多，傳統AGV廠商、傳統叉車廠商甚至系統集成商都開始涉足這一領域，因此競爭也愈發激烈。
但王平認為，總會有競爭，面對競爭，做好自己才是最重要的。“我們沒必要跟別人比，把自己做好了就行，舉個例子說，一條街上總會有十家八家飯店，你不能天天想著別人倒掉吧，把自己做好了就行，行業玩家多不多跟我們沒有關系，我們在考慮公司戰略規劃的時候也根本不考慮這個因素，因為這不重要，你有自己的目標把自己的事情做好就行。”
而對于“木牛流馬”來說，他們的目標就是做成一個好企業，王平表示“所以我們可能在三年之內都只會專注AGV在工業和物流領域中的應用，專注為不同行業中的無人搬運提供解決方案，應該不會做什么其他的東西，市場這么大，我們公司還很小，不可能什么都做。”按照王平的設想，“木牛流馬”的市場定位在未來很長一段時間內都將專注于無人駕駛技術在工業和物流領域中的應用，且要把這個產品做廣、做深、做精。
