文/新戰(zhàn)略機器人全媒體記者 熙文
1996年，科爾摩根NDC將激光導(dǎo)航AGV帶入中國市場，自此引領(lǐng)了AGV在中國市場的發(fā)展。經(jīng)過22年的耕耘，科爾摩根NDC在中國市場已發(fā)展了15家合作伙伴，涉及中國最主流AGV廠商、新興電商與傳統(tǒng)叉車巨頭廠商。
作為頂尖技術(shù)的引導(dǎo)者，科爾摩根NDC如何選擇合作伙伴，為何22年僅有15家合作伙伴，且完全秉持不做AGV車輛以及針對終端客戶的項目集成的理念40余年不改變？本文中，新戰(zhàn)略機器人全媒體通過四個問題，采訪科爾摩根NDC中國區(qū)負責人劉義彬(Simon Liu)先生，為您展現(xiàn)一個生動、全面的科爾摩根NDC形象。
NO.1 科爾摩根NDC做什么？有何獨一無二的優(yōu)勢？
NDC （中文官網(wǎng)ndcsolutions.cn） 成立于1962年，取名于兩位創(chuàng)始人的姓氏首字母為N和D。1973年，NDC給沃爾沃提供了全球第一個工業(yè)化的AGV項目，2001年NDC被科爾摩根收購（科爾摩根擁有超過100年的歷史www.kollmorgen.cn）成為旗下AGV業(yè)務(wù)部門，產(chǎn)品平臺為NDC。
科爾摩根NDC作AGV自動化套件的全球頂級供應(yīng)商，截止2017年底，全球有超過20,000臺AGV車在使用該系統(tǒng)，并且這一數(shù)字在持續(xù)快速增長中。
劉義彬表示科爾摩根NDC對AGV市場的價值主要體現(xiàn)在兩點：其一在于提供先進、穩(wěn)定的AGV自動化套件技術(shù)平臺和服務(wù)；其二是給市場發(fā)掘、培育和發(fā)展優(yōu)質(zhì)的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)作為AGV設(shè)計、制造、項目實施的主體。
AGV的關(guān)鍵技術(shù)主要體現(xiàn)在車輛本體設(shè)計、車載控制、導(dǎo)航技術(shù)、調(diào)度系統(tǒng)這四大方面，后三項技術(shù)的結(jié)合體，統(tǒng)稱為自動導(dǎo)引車（AGV）自動化套件。
在車載控制系統(tǒng)方面，科爾摩根NDC提供結(jié)構(gòu)緊湊、堅固耐用及高效的CVC600控制器，在最新推出的NDC8 3.1版本中，CVC600控制器中集成了陀螺儀的功能，可以增強AGV車在復(fù)雜環(huán)境下運行的穩(wěn)定性。 在車輛的控制上可以通過軟件模塊兼容各種類型，包括差速，單舵輪，雙舵輪，多舵輪甚至到20個舵輪，以適應(yīng)各種車輛載荷應(yīng)用及運行軌跡需要。
科爾摩根NDC激光導(dǎo)航LS2000與CVC600控制器
在導(dǎo)航技術(shù)方面，科爾摩根NDC在激光導(dǎo)航、自然導(dǎo)航、二維碼導(dǎo)航、磁釘磁條導(dǎo)航等方面都擁有完善的技術(shù)，目前可以根據(jù)場景應(yīng)用需求，在同一車輛和系統(tǒng)中搭配混合不同導(dǎo)航技術(shù)。科爾摩根NDC在1991年在全球率先推出激光導(dǎo)航技術(shù)并工業(yè)化，目前也是公認的頂尖品牌。其自然導(dǎo)航技術(shù)的前身輪廓導(dǎo)航也早在2008年就推向市場并用于進集裝箱裝載，2015年推出的自然導(dǎo)航技術(shù)應(yīng)用案例現(xiàn)已遍布全球。目前在最新的CVC600 + LS2000的控制器與導(dǎo)航組合上可實現(xiàn)自然導(dǎo)航和激光導(dǎo)航的混合導(dǎo)航，極大的降低了成本，并增強了項目實施的靈活性和穩(wěn)定性。
科爾摩根NDC支持的導(dǎo)航模式
調(diào)度系統(tǒng)更是科爾摩根NDC的強勢所在，目前全球激光叉車AGV最大項目中單個系統(tǒng)同時調(diào)度110多臺AGV 應(yīng)用位于英國某乳品企業(yè) (NDC8經(jīng)典AGV調(diào)度系統(tǒng)單個系統(tǒng)可以最大項目達到120臺，目前國內(nèi)合作伙伴在輪胎行業(yè)實際單個系統(tǒng)實施到50臺左右)。在2017年最新推出的下一代的調(diào)度系統(tǒng) System manager NG中，主要從系統(tǒng)算法的智能性和設(shè)計簡便性有了更多的突破和實踐。
具體可以參閱該產(chǎn)品的成功案例視頻（AGV機器人在飛利浦工廠的成功案例）。
科爾摩根NDC的核心價值和優(yōu)勢不僅僅是在于產(chǎn)品技術(shù)、開發(fā)平臺以及服務(wù)支持，而也在于其緊守戰(zhàn)略授權(quán)合作業(yè)務(wù)模式。科爾摩根利用近50年的AGV技術(shù)應(yīng)用以及全球合作伙伴網(wǎng)絡(luò)緊密協(xié)作的豐富經(jīng)驗，能夠嚴格、規(guī)范的尋找合作伙伴，并在簽約合作后，持續(xù)培訓(xùn)、評估及幫助合作伙伴從團隊建設(shè)、技術(shù)消化、應(yīng)用咨詢，甚至價值銷售上幫助合作伙伴實現(xiàn)高質(zhì)量的AGV項目和持續(xù)業(yè)務(wù)增長。
NO.2 科爾摩根NDC如何挑選中國合作伙伴？
從1996年進入中國市場，科爾摩根NDC開始攜手中國的合作伙伴，將AGV機器人迅速推動為國產(chǎn)化率最高的細分行業(yè)。云南昆船成為科爾摩根NDC在中國的第一個合作伙伴。22年過去了，科爾摩根在中國至2017年底的合作伙伴也已經(jīng)擴展到了15家，他們分別是安徽合力、北京印刷機械、長泰智能、云南昆船、廣東嘉騰、杭叉集團、厚達智能、京東、機科發(fā)展、上海諾力、東杰智能、今天國際、歐鎧機器人、怡豐機器人、新松機器人。
科爾摩根NDC中國合作伙伴截止2017年底
劉義彬?qū)π聭?zhàn)略機器人全媒體記者表示，從1985年開始，科爾摩根NDC就選擇了不做終端市場的策略，而是將公司整個業(yè)務(wù)放在培養(yǎng)合作伙伴方面。
戰(zhàn)略授權(quán)合作伙伴模式的簽署是雙向的選擇。對于科爾摩根NDC而言，合作伙伴是代表NDC技術(shù)在終端市場的強有力代表，需要確保項目質(zhì)量，并做好長期緊密合作的打算，所以在選擇合作伙伴方面也是非常慎重。
首先科爾摩根會從終端市場角度出發(fā)，尤其是在策略市場，通過各種VOC (Voice of Customer，傾聽顧客聲音) 了解到相關(guān)市場需求、趨勢、物流供應(yīng)生態(tài)圈等，并積極尋找最佳合作伙伴； 其次，通過多方位溝通，了解潛在合作廠商是否具有一定的財務(wù)和運營穩(wěn)定性，且有足夠明確的市場定位和商業(yè)前景；再次要評估其技術(shù)團隊與人才，制造等；最后則要看對方是否擁有足夠的差異化競爭優(yōu)勢，以盡可能防止合作伙伴之間的同質(zhì)化現(xiàn)象。在中國經(jīng)過多年的合作伙伴開拓實踐和經(jīng)驗教訓(xùn)，科爾摩根在開發(fā)策略上也有更為長遠的布局。
圖片摘自科爾摩根NDC合作伙伴深圳怡豐停車機器人
確定好合作伙伴之后，如何幫助合作伙伴盡快成為獨立做項目的公司，并長期發(fā)展也是科爾摩根NDC不懈的追求。劉義彬表示，因為科爾摩根在全球，包括在中國，有著各種類型，具有各自優(yōu)勢，處于業(yè)務(wù)發(fā)展的不同階段的合作伙伴。所以科爾摩根有針對不同階段的合作伙伴開發(fā)相應(yīng)的協(xié)助流程，比如合作伙伴助力流程主要應(yīng)用在新簽署的合作伙伴，從管理層預(yù)期、市場銷售、培訓(xùn)、樣車、團隊建設(shè)、項目管理甚至工作方式上協(xié)助對方盡快銳變?yōu)橐粋€獨立工作，實施高質(zhì)量項目的AGV公司。針對已經(jīng)達到銀牌，甚至金牌的合作伙伴，科爾摩根NDC則在構(gòu)建合作伙伴加速流程，從更高的標準上，協(xié)助合作伙伴尋找業(yè)務(wù)增長瓶頸，并通過更為密切，包括產(chǎn)品合作開發(fā)以及市場協(xié)作等去協(xié)助合作伙伴的持續(xù)增長。并且NDC在上海成立了專門的技術(shù)支持和服務(wù)的團隊以快速響應(yīng)中國市場需求。
NO.3 如何看待傳統(tǒng)叉車企業(yè)轉(zhuǎn)型到AGV領(lǐng)域？
15家合作伙伴當中，背景各有不同，有大型物流集成商、電商DIY、專注AGV公司以及細分行業(yè)龍頭企業(yè)。從中，我們不難發(fā)現(xiàn)，有兩家傳統(tǒng)叉車企業(yè)躋身其中，這也代表著傳統(tǒng)叉車企業(yè)進入AGV市場的趨勢。
這幾年，國內(nèi)AGV發(fā)展極其迅速，除了涌現(xiàn)出一批新的公司以外，也有越來越多的傳統(tǒng)叉車企業(yè)開始進入AGV市場，對此，劉義彬認為這是大勢所趨，同時也值得行業(yè)內(nèi)外的人士重視這個趨勢。
賽拉弗光伏系統(tǒng)倉庫中的杭叉高舉升AGV
劉義彬認為，合作伙伴類型不一樣，就算都采用科爾摩根平臺，其實都具有自己的市場競爭獨特優(yōu)勢和某些客觀的限制。舉個例子，傳統(tǒng)的叉車企業(yè)要做AGV機器人，尤其是叉車型AGV相對而言能會有優(yōu)勢，因為其在做叉車本體方面有足夠的技術(shù)沉淀與制造優(yōu)勢，同時擁有成熟的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)。科爾摩根NDC在與歐洲叉車廠牌豐田、永恒力、Rocla長期合作中，以及這兩年與國內(nèi)頂尖叉車廠牌例如杭叉，合力的合作中，對這點認識非常深刻。 而且一旦叉車型企業(yè)通過短期的收購重組業(yè)界軟件及項目集成團隊，以及長期的自我學(xué)習(xí)獲得物流系統(tǒng)集成資源和能力，則將會具備較大競爭力。
科爾摩根NDC系統(tǒng)硬件
當然，一些優(yōu)秀的AGV型企業(yè)例如昆船、機科、新松和聚焦行業(yè)的大型集成商例如今天國際，以及細分行業(yè)的龍頭企業(yè)例如京東、怡豐，也有面向智能工廠大系統(tǒng)類似杭州厚達等，由于其對AGV工藝的積累以及對應(yīng)用行業(yè)的行業(yè)理解和客戶群影響力，是單個或者多個細分市場的領(lǐng)導(dǎo)者，也很難被其他類型, 包括叉車型企業(yè)所撼動的。
也正因為各種合作伙伴類型不一樣，所以更應(yīng)該發(fā)掘自己的價值定位，在正確的戰(zhàn)場發(fā)揮核心價值。不同的合作伙伴之間未來也是有很多的合作空間，各具價值，各取所需。
NO.4 如何看待中國AGV市場的競爭局面？
無論是技術(shù)實力還是行業(yè)經(jīng)驗，科爾摩根NDC都擁有足夠的資本繼續(xù)引領(lǐng)中國市場，但隨著AGV技術(shù)的不斷發(fā)展，本土品牌也在大力開發(fā)自主的導(dǎo)航、調(diào)度與控制技術(shù)，并且應(yīng)用成熟度不斷攀升。
劉義彬表示，進入中國市場22年，科爾摩根NDC見證了中國AGV市場的發(fā)展軌跡。近幾年來，由于中國制造2025政策支持與電商行業(yè)發(fā)展推動，以及新生代就業(yè)大軍擇業(yè)角度不同造成的招工難，智能物流和智能工廠成為AGV和移動機器人市場迅猛發(fā)展的主要推動力。科爾摩根NDC在中國市場也是厚積薄發(fā)，依靠與合作伙伴們的努力協(xié)作，這幾年業(yè)務(wù)也都是遠高于市場增長率在增長。
同時這幾年來又是中國創(chuàng)新的繁榮期，各類資金也是非常支持。政策、市場和資金都推動了各大中型企業(yè)以及初創(chuàng)公司爭先恐后進入AGV市場。各種新的技術(shù)和應(yīng)用，尤其是在電商行業(yè)的類Kiva以及分揀機器人等，創(chuàng)造了AGV市場百花齊放的局面，更可喜的是在面向客戶體驗的數(shù)據(jù)和軟件層面上有了很多新的血液，這些都是AGV行業(yè)非常正面的變化。同時各種優(yōu)秀的本土部件供應(yīng)商相繼進入這個行業(yè)，也有助于降低終端客戶應(yīng)用成本。
安徽合力客戶宜歐國際物流高舉升AGV項目
所以，科爾摩根NDC也是非常希望看到這種局面，因為有助于一起把市場做大，真正的將AGV的價值發(fā)展到更多行業(yè)和場景。AGV公司和集成商在面向客戶端軟件與應(yīng)用場景工藝的更無縫銜接，甚至其研發(fā)的自主技術(shù)，都有助于與科爾摩根NDC技術(shù)平臺的深入合作, 更好的服務(wù)于終端客戶。就例如，科爾摩根NDC在智能物流和智能工廠這兩大策略市場里面，就陸續(xù)有一些創(chuàng)新的技術(shù)和產(chǎn)品出現(xiàn)，這些都是與合作伙伴的技術(shù)提升分不開的。
用技術(shù)與市場賽跑是科爾摩根NDC面對競爭堅持的宗旨之一。與市場賽跑，不僅僅是指與市場的增長速度賽跑，它還包含著更深層的含義：要與市場的需求賽跑，要及時地發(fā)現(xiàn)用戶的需求并用創(chuàng)新的技術(shù)和產(chǎn)品滿足用戶。科爾摩根NDC也在開發(fā)和應(yīng)用一些新的研發(fā)流程，在保證工業(yè)級質(zhì)量的前提下，加速新需求到新技術(shù)、新產(chǎn)品的發(fā)布，適應(yīng)中國速度。
科爾摩根NDC的技術(shù)平臺將沿著更模組化、更簡易使用、更面向大數(shù)據(jù)分析的智能化方向發(fā)展，助力科爾摩根遍布在全球各地包括中國的各個AGV行業(yè)合作伙伴，更迅速為終端客戶提供差異化、更柔性的自動導(dǎo)引車自動化和系統(tǒng)解決方案。
劉義彬的Email聯(lián)系方式：
China.agv@kollmorgen.com
Simon.liu@kollmorgen.com
5月22日，將會做AGV主題演講，歡迎蒞臨《2018中國商貿(mào)物流倉儲智能化發(fā)展工程大會》與我們面談。
