文/新戰略機器人全媒體 王博文
根據新戰略機器人產業研究所統計，目前國內AGV機器人產業鏈企業達300余家，而營收過億元的，卻是一雙手都數的過來。其中，有這么一家企業，在AGV市場每年都擁有過億營收，且從事AGV行業近二十年，在印鈔造幣、玻纖、制藥等領域有著廣泛的實踐應用——它就是北京“機科”。
二十年來機科如何做到穩拿億元AGV市場？
機科發展股份有限公司是一家提供智能高端制造裝備及系統集成和環保設備及工程的央企，主要技術和產品服務于環保、汽車、智能制造、物流等國民經濟核心領域，并在國家級的技術創新工作中扮演著重要的角色，承擔過多項國家級技術開發項目。
早在1999年機科便開始智能輸送裝備相關情況調研， 2002年，由“機械科學研究院”相關研究所轉制正式成立“機科發展股份有限公司”，AGV業務自此開始落地生花。也由此，機科與新松、昆船屬于最早一批從事AGV的企業。
作為傳統的AGV企業，機科如何穩定的保持市場占有率，并有效把握當前的市場格局？機科發展股份有限公司發展智能輸送裝備事業部總經理任平先生在接受新戰略機器人全媒體記者采訪時道出了自己的解讀。
首先，目標行業要深扎根。
近二十年來，機科始終專注于自己的目標行業，印鈔造幣、制藥、玻纖、工程機械等行業是其最為擅長的領域。
在機科看來，不同行業對AGV具體應用也是不一樣的，只有專注于自己的行業，真正通過實踐獲取經驗才能牢牢把握住行業市場，而這些實踐經驗也是企業的底蘊之一。
任平以制藥行業為例，藥廠在注意安全與可靠的同時也需要應對非潔凈區到潔凈區的轉變，機科是現階段為數不多能滿足藥廠潔凈區D級標準的企業。機科所做的江中制藥AGV系統，在具有安全性、可操作性和易于維護的前提下實現了信息化與自動化的結合。
圖：機科產品在藥企、玻纖企業的應用
也正是機科這種行業深扎根的做法，上海印鈔廠、北京印鈔廠、保定鈔票紙業等多家印鈔造幣企業與之展開合作。這種行為自然而然也為機科積累了行業口碑。
其次，口碑作為市場開拓利器。
除了深扎根特定市場以外，機科很少去做廣告上的宣傳。百度或者搜狗機科所獲得的宣傳信息也并不多，相比較當下各行各業的“講故事”謀發展的方式，機科顯得格外低調。但是低調不代表不出名，機科在所在終端行業的名聲是被公認的——這離不開機科的營銷戰略“口碑營銷”。
任平對記者表示，機科要接手一個項目，就需要把這個項目吃透，對客戶也是對行業負責。但是機科不會去迎合客戶，在很多沒必要使用AGV的環節，機科不會為了銷售而可以推薦使用。
近二十年的市場，讓任平清楚了解到：就行業市場而言，客戶往往能影響自身所在的整個行業，一旦AGV承接的一個項目沒做好，那么這家AGV企業想在項目所在行業獲取信任難度很大，而只要行業內大企業口碑做起來了，其他企業也會進入，這是開拓行業的最佳辦法。
再次，重技術沉淀，不打價格戰。
根據新戰略機器人產業研究所預計，我國AGV市場發展迅速，約占全球市場份額三分之一，在2018年AGV產業市場規模有望突破40億元。在為市場開拓歡呼的同時，也意味著市場的競爭也更為激烈。
在談及中國AGV行業發展與競爭之時，任平肯定的說道，就技術而言，機科對國產充滿信心，不論是技術線、思路想法，乃至在流程結構上國內都能做到創新。但機科無懼競爭，這一行業賺錢是個技術活，沒有技術積累很難做下去，機科這些年也是一步步走過來。
現階段市場，國內做的好的企業往往都是央企、國企，這在一定程度上就展現出了一些問題——資本運作下企業變得急功近利，沉下心做技術很難。
在面對市場低價競爭時，機科從不會參與其中，在機科看來，物有所值，通過價格來獲得市場是對產品不自信的表現，而且研發是需要成本的，沒有長足的資金注入，企業如何保證自身技術能力。
最后，主導叉車AGV，與NDC深度合作。
現階段的機科，主要擁有四款AGV——“貨叉式AGV”、“背馱移栽式AGV”、“重載AGV”、“潛入式AGV”，其中應用最多的還屬貨叉式AGV，可實現機臺到機臺、機臺到地面、地面到地面、以及疊放托盤等多種模式，可解決不同高度、不同區域多站點間的物料輸送。
其中，AGV本體來自于林德、永恒力等品牌，而調度系統可謂是NDC的老牌忠實合作客戶。很早機科也曾用國產叉車，自主研發調度系統，而在一定嘗試之后，機科放棄了這方面開展。
機科認為，就調度系統而言，NDC在世界范圍內廣泛應用，有世界市場做實踐模版，是單個企業無法比擬的，而企業也應該以豁達的態度去接受這些，應該取長補短。機科更注重項目本身，希望把更多的時間和心思花在實際應用上。
圖：機科貨叉式AGV應用
未來開拓快消品行業，不進入3PL與電商行業
目前機科共有300多人，從事AGV行業人員達70人。依托研究院的技術研發能力以及自身技術團隊，在技術上保持著相對優勢。從行業對機科“AGV的黃埔軍校”戲稱就可以看出，機科對人才的塑造能力了。
有技術有目標的機科，未來還將進軍快消品行業，但不會進入3PL與電商行業。機科坦言，新行業的開拓必定要和行業內的龍頭企業合作，目前在伊利牛奶已經有實際案例。
